Saks sale de la quiebra con la mitad de tiendas y ahora debe recuperar clientes

Saks Global salió de la quiebra con menos tiendas y un foco renovado en el lujo más alto, cerrando un capítulo difícil de su historia. Pero afronta la siguiente batalla: recuperar clientes en un mercado del lujo tensionado y evitar volver a los tribunales, algo demasiado habitual entre minoristas físicos que pasan por un concurso.

Saks Global se formó en 2024 mediante una fusión apalancada que reunió Saks Fifth Avenue, Neiman Marcus y Bergdorf Goodman, tres pilares del lujo estadounidense que llevan más de un siglo conectando a los compradores del país con marcas exclusivas. La primera tienda de Saks Fifth Avenue la abrió el pionero del comercio Andrew Saks en 1867. La compañía, hoy rebautizada Exemplar Luxury Group, se acogió al Capítulo 11 en enero tras retrasos en los pagos a proveedores y meses de mercancía retenida.

Ahora dice estar en una posición financiera más sólida: ha reducido a menos de la mitad su red de tiendas para concentrarse en los establecimientos premium con mejor rendimiento y ha abandonado en gran medida sus outlets. La reestructuración recortó la deuda un 75%, hasta unos 1.200 millones de dólares, dejó a cero a los accionistas —Amazon incluido— y entregó el control a los acreedores sénior. También rompió su acuerdo de comercio electrónico con Amazon.

Los objetivos son ambiciosos: crecer en ingresos a una tasa anual compuesta del 7% entre los ejercicios 2027 y 2030. Para eso hacen falta clientes. «Sigue siendo una incógnita», dice Mark Cohen, exdirector de estudios de retail en la Columbia Business School: las marcas de lujo, de Chanel a Louis Vuitton, suelen reservar sus mejores productos para sus propias tiendas, y más aún durante los problemas de Saks. Bloomingdale’s y Nordstrom han aprovechado el momento. «La red Saks-Neiman tiene que empezar a demostrar ventas positivas —dice Cohen—. Sus previsiones de recuperación son muy optimistas».

El proceso dejó al descubierto una desigualdad. Los grandes proveedores de lujo salieron beneficiados, con pagos exclusivos por créditos anteriores al concurso, mientras muchas marcas pequeñas se quedaron casi sin nada. Un proveedor al que se deben al menos 20.000 dólares en facturas dice no haber recuperado nada y haber dado por perdido el dinero. La compañía señala que casi la mitad de los proveedores a los que se ofreció recuperación eran diseñadores y marcas pequeños e independientes.

El lujo de gama alta es «el espacio que mejor entienden», dice Gary Wassner, consejero delegado de Hilldun, firma de factoring que garantiza pedidos de unos 180 proveedores de Saks. Jonathan Saven, consejero delegado de la marca de moda femenina L’Agence, dice confiar en el nuevo equipo directivo.

Mientras tanto, las marcas quieren más control sobre su inventario para protegerse de futuras turbulencias. Saks mantiene cientos de acuerdos que permiten a los proveedores alquilar espacio en sus grandes almacenes o conservar la propiedad de sus productos hasta la venta, y quienes aún no los tienen aspiran a firmarlos. Puede abrirse ahí otro frente: el mayorista supone el 75% del negocio de Saks y, según un portavoz, «representará una parte aún mayor de nuestros ingresos en el futuro». Además, esos acuerdos pueden dejar fuera a las marcas pequeñas y emergentes. «No es un sistema justo —dice Thomai Serdari, estratega de marcas de lujo y profesora de marketing en la Stern School of Business—. Favorece a las marcas con más capital disponible».